営業の基本

Category
お客様が利用する目的を考えてプレゼンを組み立てよう
営業活動でうまくいかない時、 人はどうしてもうまくいかない原因を探りがちです。 例えば宅配サービスの営業の場合、 「近くのスーパーで買い物しているし不便を感じていない」 と言われた時に不便を感じていないから取れない。 と思いスゴスゴと諦めた...
RPGゲームから学ぶ営業思考
ドラクエやファイナルファンタジーなど、 たくさん面白いRPGゲームがありますが、 営業もRPGゲームと同じようなところがあると感じます。 例えば、 ・最初は弱い敵しか倒せない ・敵を倒し続けると経験値が溜まりレベルアップする ・レベルアップ...
なぜ価格が安くても負けてしまうのか?
自分が扱う商品やサービスがライバル会社に比べて 低価格商品であっても言ってはいけない言葉があります。 それは「安さが売りです!」という言葉です。 価格が他社商品に比べて明らかに安くなる場合でも、 金銭感覚や価格に対する価値観はお客様次第なの...
セールスとはお客様の不を解決する仕事
セールスとは自分が扱う 商品やサービスを通じて、 お客様が抱えている ・不安に思っている事 ・不満に思っている事 ・不便に感じている事 解決する仕事です。 ということはライバル商品に比べて、 何が強みなのかを把握する必要があるとともに、 ど...
新規営業のプロセスで外す事の出来ない4つのポイント
新規開拓営業における販売プロセスを構築する場合、 下記の4つのポイントを盛り込むようにしています。 1.無料のプレゼントを用意する 人は相手から何かもらったらお返ししなければいけない という心理が働きます。 その為にも新規開拓営業の場合には...
デキる営業マンがお客様から好意を抱かれる理由
よく、デキる営業マンは自分が話すよりも、 お客様に話してもらう量が多いという話は 聞いたことがあるかと思います。 なぜそれが可能なのかと言うと お客様が営業マンに好意を持っているからでしょう。 それではどのようにしたらお客様は営業マンに好意...
売り込みをせずに売れていく営業の法則
以前知り合いの女性から聞いた話でなるほどなぁ~ と感じた話がありました。 それは「女性はお買い物は好きだけど、買わされるのは大嫌い。」という言葉です。 女性に限らずお客様は、 営業マンがどれだけ顔を真っ赤にパンフレットを広げ力説しても 悲し...
契約前のお客様の不安を消すためには
商品の良さが理解出来ても、 商談の終盤、ご契約で迷われるお客様っていますよね。 このような時、お客様の心理として次のような 思いが頭を占めています。 ・本当に必要なのか? ・無くても良いのでは? ・買って損をするのではないか? 不安や迷いで...
誰でも簡単に受注率を高められる限定性の法則
テレビ通販を見ていて衝動買いしてしまった経験や、 街を歩いていて、例えば春のクリアランスセールなどで、 買う予定のないものを買ったりした経験はないでしょうか。   これは限定性の法則が効いた可能性がります。   お客様が欲しいと思った商品や...
自己流で営業しても99%うまくいかない理由
結果の出ない営業マンに同行したりロープレすると、 気づくことがあります。   それは「営業がパターン化されていない」事です。   意外に思われるかも知れませんが、売れる営業マンほど、 プレゼンはビックリするほどパターン化されています。   ...