売れる営業マンが必ずしていることがあります。
それはお客様が抱く不安や疑問を解消するトークを用意しておくこと。
そのうえで購入するメリットを的確に提案することです。
また営業の基本は８割が聞くことと言われていますので、ヒアリング中心のトークスクリプトを心がけてください。
常にお客様の目線に立った言葉の掛け方、声の強弱に気をつけ、
下記の８つの項目に沿った形でトークを構築していきます。
- 自己紹介をして警戒心を解く、アイスブレイクを行う
- 最初のメリットの提示を行う（キャンペーンの案内など）
- 現状把握を行う
- 解決策の提示を行う
- ネガティブな反応への切り返しを行う※
- テストクロージングを行う※
- クロージングを行う
- 再確認を行う（契約金額、期間の確認、契約破棄の防止を行う）
※⑤と⑥は繰り返す可能性有り
実際にはテレアポやブースでの即売会など、
営業場面によっては若干トークをアレンジしていく必要はありますが、
上記の８つの項目を意識しながら作成すると、
お客様のYESを引き出しやすく獲得しやすいトークが出来上がりますので
是非参考にしてみてください。
