「モノは良いのはわかったけど高いよね」
「実際これを置くとなると場所があるか心配だなぁ」
「あれば便利そうだけど使うかなぁ」
プレゼンを進めていくと往々にしてお客様からNOを頂戴しますよね。
そのような場合、どのような切り返しが最適でしょうか。
私の答えはこうです。
まずは必ず共感する。
「そうですよね。おっしゃる通りだと思います。」
「不安になるお気持ち凄く分かります。」
なぜNOの意見に共感するのかと言いますと、お客様の味方に立つことで、
この営業マンは敵ではないのだな、と思っていただけるのです。
そして共感のあとの切り返しですが、
営業マン自身の言葉ではなく、
第３者の立場の声を伝えることで効果的な切り返しが出来ます。
例えば、
「先日もお客様と同じように××だから不安だって仰っていた方が居たのですが、
実際に使ってみると○○が解消されて良いよね～って仰っていたんですよ。
更に使い続けることで△△の効果も出たということで非常に喜んで使っていただいてます。」
という具合です。
第３者の立場の声として伝えることで、
お客様と近い立場の方の声としてすんなりと受け入れてくれる確率が高くなりますよ。
◼︎まとめ
まずは必ず共感する。
切り返しは第３者の立場の声として伝える。
