もし人を介して何か買い物をする場合、
自分に好意を持っている人から買いたいと思いますよね。
心理的に人は自分に好意を持ってくれる人に対して、
好感を抱きます。
基本的にBtoC商材の購買行動は、
お客様は感情で動き、論理で後付けしている事が多いです。
それではどのように接するのが効果的でしょうか。
できる営業マンは、まずお客様に対して共感を抱きます。
それに対しダメな営業マンはお客様の現状を否定する事から入ったりします。
「なんでそんなものを使っているんですか？」
「うちの方が安くて性能も良いですよ、変えるべきですよ。」
こんな事を言われたら事実商品が良くても、
上から目線なので反感を買いやすく、当然購入に至りません。
なのでプレゼンの前半はとにかく共感することから入ります。
共感に共感を重ね、そこから本館的なプレゼンに入るという順番です。
◼︎まとめ
とにかくプレゼンの前半はお客様の意見に共感する事。
お客様に好意を持とう。
