商談の基本は「傾聴」
相手の話を聞くことは最大のセールスチャンスを作ります。
相手の話の中から、お客様も気が付いていない「ニーズ」の発掘。
「このサービスを利用すれば、もっとこちらのお客様は効率が良くなったり、利益が上がるかもしれない」
こういった思考を持ち、相手の相談を受けるような形で話を伺います。
もし「実は○○に困っているんだ」その○○は自分たちの商品に一見、直接関係の無い事柄かもしれません。
ですが、もっと深く聞くと、改善点は自分たちの会社が協力することで解決できる事柄かもしれません。
商談では相手の話の割合が８割が理想とされています。
まずは「相手の為に自分又は会社に何が出来るのか」そう考えてお話に耳を傾けましょう。
もし傾聴により「ニーズ」と解決策を発見できたとしましたら、次は、相手の立場、相手がもしこの商品、サービスを実際に利用したらどうなるのか。
常に相手の立場、実際に利用したイメージしやすいようセールス時のトークを行います。
まずは、お客様中心であるという気持ちを忘れずにいましょうね。
