新規開拓営業における販売プロセスを構築する場合、
下記の４つのポイントを盛り込むようにしています。
1.無料のプレゼントを用意する
人は相手から何かもらったらお返ししなければいけない
という心理が働きます。
その為にも新規開拓営業の場合には、
無料サンプルや、無料サービスなどの武器が欲しいところです。
2.選択肢を用意する
人はあまりにも自由に選べるくらい種類がある場合、
結局選ぶ事ができない事があります。
たくさんの商品ラインナップがある場合でも、
お客様との会話の中で提案するべきポイントや商品は、
３点ほどに絞るべきでしょう。
そうでないと商談の焦点がぼやけてしまいます。
3.使ってもらいながら良さを実感してもらう
「契約」や「申込」という言葉は、お客様にとって、
とても高い障壁を感じられます。
安価なサービスや商品であっても、
「まずは使ってみて良さを実感してみて下さい」
と使ってみようかなと思ってもらう事が非常に重要です。
4.アフターフォローをしっかりする
売ったらそれでおしまい、
というのは営業マンの怠慢です。
なぜならお客様にとっては購入してからが、
「購入しても良かった」と思ってもらえるか、
「またリピートしても良いかな」という判断をされるからです。
したがってご契約時には、
「何かありましたらいつでも私●●までご連絡ください。」
と自信を持ってお伝し安心してもらいましょう。
◼︎まとめ
新規開拓営業では、４つのポイントを盛り込もう
1.無料のプレゼントを用意する
2.選択肢を用意する
3.使ってもらいながら良さを実感してもらう
4.アフターフォローをしっかりする
