「検討しておきます」と言われた場合、
少なくともお断りではないため希望を持って検討結果を待つ
という営業マンが多いのですが、そのようなお客様に限って
だらだらとフォローし続けても一向にいい返事が返ってこなかったりします。
「検討します」＝とりあえずこの商談を終えたい
というお客様の思考を汲み取らなければいけません。
また、何かしらの不安を抱えているため購入に踏み切れないのかも知れません。
そのため「検討します」と言われた時に私の場合、２点だけ質問します。
質問①
「検討と言いますとどのような事を検討されますか？」
これは購入に踏み切れない不安な部分を炙り出すための質問です。
なかなか口ごもって回答を得られない場合は、あえてこちらから
「金額面ですかね～？」など水を向けてみると、
「そうなんですよ、××だったらね～」とお客様からネガになっている事が出てくる為、
再プレゼンのチャンスとなるのです。
質問②
「わかりました。それではお忙しいとはお思いますが、
いつ頃であれば検討結果を伺えそうでしょうか？
○日までに回答が伺えそうでしょうか？」
こちらは以前のブログでも書いたように、
営業マン主導で検討期間を設定してもらい、回答の約束を頂くのです。
この２点をきをつけることで商談のペースを営業マンの方で主導出来るようになります。
◼︎まとめ
「検討しておきます」と言われた場合、２点質問する。
「検討と言いますとどのような事を検討されますか？」
「わかりました。それではお忙しいとはお思いますが、
いつ頃であれば検討結果を伺えそうでしょうか？
○日までに回答が伺えそうでしょうか？」と期限を設定する。
