営業ノウハウ( 4 )

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お客様が100%商品知識を理解しても購入しないワケ
お買い物は好きだけど、 自分の好きなものであっても商品説明を一生懸命 セールスされると途端に購買意欲が下がるケースってありますよね。   実はどんなに良い商品やサービスであっても 理解してもらうだけでは購入してもらえないのです。   お客様...
「検討しておきます」と言われた場合にするべき2つの質問
「検討しておきます」と言われた場合、 少なくともお断りではないため希望を持って検討結果を待つ という営業マンが多いのですが、そのようなお客様に限って だらだらとフォローし続けても一向にいい返事が返ってこなかったりします。   「検討します」...
結果を上げる営業マンはお客様に約束を守ってもらう
信頼の出来ない人というとどのような人を思い浮かべるでしょうか? パッと思い浮かべると、口から出まかせな事ばかり言ったり、 他人の悪口を平気で言ったりする人ではないでしょうか。   それでは信頼の出来る人とはどのような人でしょうか。 どのよう...
即決営業!この場で契約をいただく方法
訪問販売やブースでの展示販売では、 弊社では即日・即契約を行っています。   お客様が商品を購入しようと考えているときに頭の中で、 欲しい>後悔したくない という図式が成り立った時に購入を決めるのです。   プレゼンで購買意欲をあげるととも...
資料送付で終わらせないアポ取りのコツ
アポの取り方にはひとつ大きなコツがあります。 それは、こちら主導でアポ日時を提示し選択させることです。 アポを取るクロージング部分のトークはこんな感じです。   「実は今週の木曜日、午後にA社を訪問する予定がございまして、  私ごとで大変恐...
数を多く当たるだけではなく、コレを気をつけよう
1日に何十、何百という会社に対して、 テレアポや飛び込み営業をしているととても疲れますよね。   売れる営業マンとそうではない営業マンの違いとして、 数を多く当たる、という事以外に、決定的に違う点があります。   それはお客様の前に立つ際の...
お客様のNOに対する最適な切り返し方法は?
「モノは良いのはわかったけど高いよね」 「実際これを置くとなると場所があるか心配だなぁ」 「あれば便利そうだけど使うかなぁ」 プレゼンを進めていくと往々にしてお客様からNOを頂戴しますよね。 そのような場合、どのような切り返しが最適でしょう...
説得力のあるプレゼンテーションを短時間で作る方法
営業代行の宿命として、いろいろな商材を扱うのですが、 当たり前のこととして常に短時間で結果を出すことが求められます。   B2CもあればB2BもあればB2B2Cもありますし、 一概にB2Cと言っても、単身者向けのサービスもあれば ファミリー...
プレゼンテーションで行うことはただ1つ
よくドラマや映画でプレゼンテーションのシーンを見たりしたことがあるかと思います。 最近だと下町ロケットとか記憶に新しいですよね。 雄弁に語りお客様を感服させ商談をまとめる。 痺れますね~。 現実の世界ではなかなかあのように一発で決まることな...
最強トークスクリプトの作り方
売れる営業マンが必ずしていることがあります。 それはお客様が抱く不安や疑問を解消するトークを用意しておくこと。 そのうえで購入するメリットを的確に提案することです。   また営業の基本は8割が聞くことと言われていますので、ヒアリング中心のト...